Cases / H2O Marine
Case · Data · Outreach
Offertes die bleven liggen. Nu weer in beweging.
H2O Marine levert technische installaties aan schepen. Alles wat ze over hun klanten wisten, stond verspreid over drie systemen en in het hoofd van de eigenaar. We brachten het samen in één datalaag en maakten er per schip een persoonlijk voorstel van.
Starting point
De data was er al. Alleen niet op één plek.
Drie systemen die elkaar niet kenden.
Boekhouding, CRM en leveranciersdata gebruikten elk een eigen naam voor hetzelfde schip. Wie een klant wilde bellen, zocht in drie schermen.
Alle kennis bij de eigenaar.
Welk schip wanneer het dok in gaat en wie daar beslist, wist vooral één persoon. Dat werkt, tot het druk wordt.
Offertes zonder opvolging.
Er lag een flinke stapel uitgebrachte offertes waar nooit meer op was gereageerd. Niet omdat niemand wilde, maar omdat niemand het overzicht had.
Bronnen bij start: boekhouding, CRM en leveranciersdata · drie systemen zonder gedeelde sleutel per schip
What we did
In vier stappen van losse lijsten naar een voorstel per schip.
01
Koppelen
Alle drie de bronnen samengebracht op IMO-nummer, het vaste nummer dat elk schip heeft. Dubbele schepen eruit, één regel per schip.
02
Controleren
582 facturen tot op de cent aan de vloot gekoppeld. Zo zie je per schip wat het oplevert, en per koelaansluiting wat de prijs is.
03
Aanvullen
Ontbrekende gegevens aangevuld uit openbare bronnen. De tonnage van de vloot ging van 20% naar 78% compleet.
04
Benaderen
Per schip een persoonlijk voorstel, met een reden om nu te praten. Het team keurt elk bericht goed voordat het verstuurd wordt.
Ontdubbeld op IMO-nummer tot 1.206 schepen · 582 facturen gereconcilieerd tot op de cent · herkomst per veld vastgelegd · berichten zijn concepten, een mens verstuurt
One ship, one record
Zo ziet één schip eruit.
Per schip staat alles op één plek: wat het is, wat het heeft afgenomen, wie er beslist en welke offerte nog openstaat. Bij elk gegeven staat waar het vandaan komt.
Daaruit volgt het bericht. Geen sjabloon met een naam erin, maar een voorstel dat klopt voor dat ene schip. Een mens uit het team leest het en beslist.
Uw tanker lijkt binnenkort het dok in te gaan. Bij de vorige beurt hebben we de koelaansluitingen gedaan, en de offerte voor de koelunit staat nog open. Zal ik die bijwerken, zodat het in dezelfde beurt kan?
Elk veld houdt zijn bron bij. Wat gemarkeerd is als aangevuld, komt uit openbare bronnen.
Vijf keer de normale reactie. De eerste offertes binnen twee dagen.
De eerste 76 schepen kregen een persoonlijk bericht. 13% reageerde, tegenover 2 tot 3% bij een bulkmail uit dezelfde lijst. Twee daarvan vroegen in de eerste week om een offerte.
Op de kaart zie je de hele vloot in de datalaag, de schepen die zijn benaderd en de twee die een offerte vroegen.
n = 76 schepen · eerste twee weken na livegang · vergeleken met bulkmail uit dezelfde databron (2 tot 3%) · nog geen orders · 1.206 schepen ontdubbeld op IMO-nummer · 582 facturen gereconcilieerd tot op de cent
What we don't know yet
Eerlijk over wat nog open is.
Twee weken is kort. Dit is wat we nog niet kunnen zeggen, en hoe we het gaan meten.
Nog geen orders.
Twee offertes is een begin, geen omzet. Of ze worden getekend, weten we over een paar weken.
76 is een kleine groep.
De 13% kan nog schuiven. We blijven meten terwijl de rest van de vloot wordt benaderd.
Wat het de eigenaar scheelt.
De tijd die niet meer in zoeken gaat, meten we pas goed als de opvolging een vaste routine is.
Wat ligt er bij jou?
In een gratis intake van 45 minuten kijken we samen of een scan zin heeft. Zo niet, dan zeggen we dat.